Salut à tous,

C’est le résumé du vendredi, où on fait le point sur les explorations et les découvertes de la semaine.

Exploration - Créer ses compagnons IA pour mieux résoudre les situations et mieux décider

A force d’utiliser l’IA dans mon quotidien il y a une chose qui m’obsède : comment en tirer le maximum, peu importe les outils. Quels sont les principes qui font des IA génératives (Gemini, ChatGPT, Claude, …) des véritables leviers de performance, et pas juste du gadget

Trouver les informations pour mieux décider

La clé de toute prise de décision se situe entre les données que l’on a notre disposition et ce qu’on accepte de ne pas savoir. Ne pas avoir assez d’informations ne permet pas de prendre de bonnes décisions. Mais avoir trop d’informations ne garantie pas non plus une bonne décision, et surtout pas une décision suffisamment rapide (analysis paralysis).

Il y a donc un équilibre à trouver, celui où on a fait l’effort de chercher suffisamment, et accepter de ne pas maîtriser tous les paramètres. Et ensuite se lancer.

Sauf que ta connaissance reste limitée.

Si ta carrière se résume à 2 ans, tu as un base de connaissances limitée. Si tu as passé 10 ans dans le software en B2C, ta connaissance des pratiques commerciales en B2B est limitée.

Pourtant, tu te retrouves dans des situations où tu n’as pas la connaissance, tu ne sais pas forcément où la chercher, mais elle est déterminante pour faire les bons choix.

Que faire ?

Je trouve que c’est précisément là où l’IA permet de passer un cap. Parce que tu peux y trouver des “bonus cachés” grâce à la capacité de l’IA à traiter les informations.

☝️ Oui, mais ça fonctionne si, et seulement si, tu travailles bien le prompt.

70% du travail se fait au prompting

Prompter c’est un art, c’est presque comme une sculpture qu’on vient façonner au fur et à mesure qu’on l’utilise et qu’on comprend son comportement.

Depuis que je m’y plonge quotidiennement j’ai créé des dizaines de compagnons IA que je consulte en fonction de leur spécialité et de leur mission. Et pour être franc, c’est une aide précieuse pour m’ouvrir les yeux et pour me conforter lorsque j’ai une intuition que je n’arrive pas à expliquer.

Oui, je fais confiance à ce que l’IA me dit. Mais pourquoi ? Parce que j’estime qu’avec le prompt (les instructions) et les documents que je lui ai donnés, l’IA est capable de m’orienter dans les bonnes directions. Elle me donne des réponses qui ont statistiquement plus de chance d’être proche de ce sont j’ai besoin.

Créer son compagnon de négociation, cas pratique

En ce moment je fais du conseil, autour des sujets IA et no code. Ce qui veut dire que je dois m’occuper de toute la chaîne : prospection, proposition, closing, production, fidélisation.

D’autre part, j’ai un facteur limitant : mon temps disponible. Qui se répartit entre

• la création de valeur et la croissance de l’activité (mon Business Plan), et puis

• la R&D, les explorations qui ne me rapportent rien, pour le moment (podcast, contenu, produits no code et IA, …).

Régulièrement je me retrouve face à un choix : Prendre une mission, ou refuser une mission.

Et là patatra, mon cerveau bug, et je tombe dans le piège classique de l'indépendant expert, le conflit entre :

• le cerveau "Entrepreneur" (qui regarde la marge et la stratégie), et

• le cerveau "Artisan" (qui aime faire le métier)

Conséquence : j’ai envie de dire "oui" alors que les chiffres crient "non".

Que me dit mon compagnon IA ? “ … des biais psychologiques puissants sont à l'œuvre.”

Contexte : j’ai travaillé avec un client sur une première phase, on négocie la suite à un prix qui ne semble pas répondre aux besoins de mon BP.

C’est là que l’IA m’aide à me poser différentes questions pour me challenger, et voici sa réponse :

🤖 La réponse de l’IA :

I. Pourquoi cette envie irrationnelle de dire "Oui" ?

Vous êtes victime d'un cocktail de 3 biais cognitifs (Kahneman & Cialdini) :

1. Le Biais de Facilité Cognitive (The Path of Least Resistance)

   • L'analyse : Prospecter et négocier, c'est dur, c'est incertain, c'est du rejet potentiel. Faire le job (surtout quand on aime le client et qu'on maîtrise le sujet), c'est confortable.

   • Le piège : Votre cerveau préfère une tâche connue et rémunérée (même mal) à une tâche incertaine et stressante (le business development), même si cette dernière rapporte le double. C'est une forme de procrastination déguisée en travail.

2. L'Effet de Complétude (Biais de Cohérence)

   • L'analyse : Vous avez fait une première mission (cadrage). Vous avez "ouvert la boucle". Psychologiquement, il est très difficile de laisser quelqu'un d'autre "fermer la boucle" (faire l'exécution). Vous vous sentez propriétaire du succès du projet.

   • Le piège : Vous confondez votre satisfaction intellectuelle d'achever le travail avec la rentabilité financière.

3. L'Aversion à la Perte (Zero Risk Bias)

   • L'analyse : XXX€ sont sur la table, sûrs et certains. Vos deals avec un potentiel supérieur sont probables mais incertains.

   • Le piège : L'humain préfère irrationnellement gagner 2€ de manière sûre plutôt que de parier sur 4€ probables. C'est le "tiens" qui vaut mieux que deux "tu l'auras".

II. Les Questions Alternatives (L'Acid Test)

Pour sortir de l'émotion et décider froidement, posez-vous ces 4 questions 😀 

1. Le Test de l'Étranger (Pour éliminer l'affect) :

Si le client m'appelait aujourd'hui pour la première fois (sans historique, sans mission préalable) pour me proposer cette nouvelle mission, est-ce que je répondrais à leur email ou est-ce que je le supprimerais ?

Si la réponse est "Je supprime", alors vous ne le faites que par habitude/inertie.

[note perso: une variante fonctionne aussi pour le recrutement : “est-ce que je recruterai cet(te) employé(e) aujourd’hui sachant ce que je sais]

2. Le Test du Ressentiment (Pour mesurer le coût d'opportunité)

Nous sommes le 15 du mois prochain. Je suis en plein dans la mission que je viens d’accepter (prix bas). Un prospect chaud m'appelle pour une mission incroyable à mon prix marché (1,5-2x plus) qui doit démarrer tout de suite. Je suis obligé de refuser à cause du client que j’ai accepté de prendre. Sur une échelle de 1 à 10, à quel point suis-je en colère contre moi-même ?

Si le score dépasse 7/10, ne signez pas. Le ressentiment va pourrir la qualité de votre travail.

3. Le Test du Signal (Pour la valeur long terme)

En acceptant un prix “bas” après avoir fait mes preuves sur une phase d’acquisition, quel message j'envoie ? Est-ce que je dis que je suis un Expert Premium ou une Ressource Extensible ? En B2B, on éduque ses clients sur comment nous traiter. Si vous acceptez un prix bas maintenant, ce sera votre tarif à vie [note perso : pas forcément à vie mais pour longtemps oui]. Êtes-vous prêt à devenir le consultant "Low Cost / High Quality" ?

4. La Question du "Pourquoi" profond

Est-ce que j'ai envie de prendre cette mission pour l'argent, ou est-ce que je la prends pour éviter l'angoisse du vide (ne pas avoir de mission la semaine prochaine) ?

Si c'est pour éviter le vide, c'est une décision basée sur la peur, pas sur la stratégie.

Verdict ?

Si après ces questions, vous avez toujours envie de le faire parce que "le client est génial" et "c'est de l'argent facile", alors faites-le, MAIS changez la règle du jeu.

Ne dites pas "Oui" à la demande. Dites "Oui" à vos conditions.

Si vous devez dire oui à un prix en dessous de vos objectifs, faites-le uniquement si vous pouvez le sous-traiter ou l'automatiser massivement. Sinon, c'est du temps vendu à perte.

(fin de la réponse)

Pourquoi j’y crois ?

Parce que j’ai orienté mon agent compagnon selon mes propres critères de décisions et aussi selon les sources que je veux voir activées. En l’occurence ici je m’inspire des écrits autour des biais cognitifs, que l’on retrouve chez Cialdini et Kahneman, ainsi que de la méthode Harvard en négociation.

Au final j’ai une nouvelle perspective qui s’ouvre, celle de ne pas parler de prix mais de parler des conditions et de chercher un meilleur deal. Et surtout d’accepter une éventuelle perte en comprenant et en désamorçant des biais cognitifs.

Donc, je le prends pour ce que c’est, pas plus : une manière de m’aider à dévoiler les zones d’ombres, et m’aider à prendre la décision en connaissant mieux certains des leviers qui se sont activés. La décision reste à faire, mais je me sens mieux armé.

Cet agent je m’en sers quasi systématiquement quand j’ai une négo pour me donner un temps de pause, et une prise de recul afin de m’aider à répondre sans urgence.

Si tu es intéressé(e) je monte un groupe à accompagner pour développer ces compétences et les mettre en application !

Suivez moi sur LinkedIn ou sur cette Newsletter pour en savoir plus dans les prochains temps.

La pause bien méritée

La musique du jour : Dinah Washington et Max Richter

Une belle musique qui se trouve sur l’album The Blue Notebooks, où l’on trouve un mix entre la musique de Max Richter (né en 1966), compositeur, et Dinah Washington (décédée en 1963), surnommée “The Queen of Blues”.

Pour apprendre à dessiner

Il y a des jours ou j’ai envie de dessiner. Le problème c’est que mes compétences sont pour le moins … limitées. Heureusement il y a Youtube qui permet d’apprendre quelques bases. Notamment avec cette chaîne

N’hésitez pas à me partager vos retours ici, par mail. Qu’est-ce que vous préférez ? Qu’est-ce que vous voudriez voir plus ou ne plus voir du tout ?

Passez un excellent weekend !​

A bientôt et bonne exploration !

Franck ⟁