Salut à tous,

C’est le résumé du vendredi, où on fait le point sur les explorations et les découvertes de la semaine.

• Aujourd’hui, je voulais approfondir la méthode de négociation dans un contexte multiculturel, avec une représentation qui s'appelle le modèle de Lewis.

• Cela te permettra d'adapter tes négociations en fonction de tes interlocuteurs et des pays desquel ils viennent.

Négociation et modèle de Lewis

En plus des outils et des éléments de la méthode de négociation Harvard qu'on a vus lors des semaines précédentes, il y a un aspect qui permet d'ajouter de la nuance, car la négociation dépend aussi du contexte culturel des interlocuteurs.

C'est justement le modèle de Lewis qui permet de catégoriser le type de profil en fonction de son origine culturelle. Cela permet d'adapter son approche de négociation grâce à ces éléments.

Il y a trois types de profils :

• linear active,

• multi-active et

• réactive.

🔵 LINEAR-ACTIVE : "Le Planificateur"

Pays : Allemagne, Suisse, USA, UK, Scandinavie, Europe du Nord

En négociation, ils :

• Arrivent avec des données, chiffres, benchmarks. 

• Les critères objectifs sont leur terrain

• Respectent l'agenda et les délais → ne jamais improviser avec eux

• Prennent des décisions individuellement, basées sur la logique

• Détestent les digressions → aller droit au but

Ton adaptation :

• Prépare des critères objectifs solides (chiffres, comparatifs, études)

• Structure tes propositions en séquence logique

• Évite l'émotionnel et parle ROI, faits, données

• Ta MESORE, ton plan B (BATNA) doit être chiffrée et documentée

🔴 MULTI-ACTIVE :"Le Relationnel"

Pays : France, Italie, Espagne, Amérique Latine, Afrique, Moyen-Orient, Russie

En négociation, ils :

• Décident autant sur la relation et la confiance que sur les faits

• Traitent plusieurs sujets à la fois, l'agenda est indicatif

• Utilisent l'émotion et la passion comme outils de persuasion

• Le statut et l'ego sont des leviers critiques

Ton adaptation :

• Investis du temps relationnel avant de négocier (repas, smalltalk)

• Le principe : "Doux avec les personnes, dur avec le problème" est encore plus vrai ici

• Tes options créatives doivent flatter leur besoin de reconnaissance

• Méfie-toi : leur chaleur peut être une tactique (ruse de l'amabilité)

🟡 REACTIVE : "L'Écoutant Stratège"

Pays : Japon, Chine, Corée, Vietnam, Asie du Sud-Est

En négociation, ils :

• Écoutent d'abord, parlent après, les silences sont intentionnels

• Ne disent jamais non directement (perte de face mutuelle)

• Pensent long terme, pour eux un accord c’est une relation durable

• La décision est collective, rarement individuelle

Ton adaptation :

• Maîtrise le silence et ne le comble pas, laisse-le travailler

• Un "oui" peut signifier "je t'ai entendu", pas "j'accepte", il vaut mieux donc reformuler

• Présente des options sans forcer une décision immédiate

• Ton Plan B doit intégrer la durée car ils reviendront si la relation tient

La règle d'or Lewis - Harvard

En résumé :

Je te partage aussi un tableau très complet que j’ai trouvé sur le site shs.cairn.info :

🎯 Retour d’expérience, ou comment être un “italien" pour les asiatiques, et un “allemand” pour les méditerranéens

Évidemment, il y a plein de nuances dans ces caractéristiques puisque c'est la relation entre les deux négociateurs et les deux parties qui va déterminer le mode opératoire.

J'ai deux exemples qui me viennent en tête et que je peux te partager.

Le premier, c'est que, comme on l'a vu, les Français sont un peu au milieu d'une culture linéaire active (plutôt le nord) basée sur la raison et d’une culture multi-active (plutôt le sud) basée sur l'émotionnel.

Quand je suis “l’allemand” du groupe

En l'occurrence, je suis plutôt du côté nord-est, proche des Allemands, ce qui me vaut d'avoir un style de négociation plus basé sur la raison, sur les faits, avec un plan et un travail en temps contraint.

Dans mon travail, j’ai donc plutôt tendance à paraître un peu plus rigide parce que mon mode classique se base sur : fait-raison-temps. Et quand j’ai des collègues qui sont plus du côté le multi-actif, où les plans changent, les faits changent et l'émotionnel a une part plus importante, on peut mal se comprendre.

Honnêtement, c'est un point que je sous-estimais, que je ne préparais pas assez.

Et justement, être plus efficace en négo, c'est aussi pouvoir adapter son discours, adapter sa manière d'interagir au contexte, et donc à la personne en face.

Quand je suis “l’italien” du groupe

Le deuxième exemple qui me vient en tête, c'est lorsque j'interagis avec des profils de culture asiatique : Taïwan, Singapour, Japon, Corée. Dans ces cas-là, on est sur des cultures proches du pôle réactif.

Et là ce qui me frappe, c'est la différence d’énergie que je vais mettre dans une conversation, et surtout le nombre de fois où je vais interrompre mon interlocuteur (aïe aïe aïe …).

En général entre latin, on a l'habitude de s'interrompre, parce qu'on est dans ce style multi-actif.

Néanmoins, avec mes interlocuteurs asiatiques, la différence est flagrante et m’a même dérouté. Parce que je constate qu'à chaque fois que je vais les interrompre, ils vont s'arrêter de parler et m'écouter.

On est clairement dans une dissonance au niveau culturel. Donc maintenant, je m’adapte et je prolonge mon rapport au temps en étant moins pressé.

Parce que dans le Réactif on prend le temps, on écoute l'autre et on ne cherche pas à activer le côté émotionnel.

Application pratique

Avant chaque négo, pose-toi ces 2 questions :

1. Quel est mon profil naturel ? (où je me situe dans le triangle)

2. Quel est le profil de l'autre ? → adapte ton style, pas tes intérêts

N’hésitez pas à me partager vos retours ici, par mail. Qu’est-ce que vous préférez ? Qu’est-ce que vous voudriez voir plus ou ne plus voir du tout ?

Passez un excellent weekend !​

A bientôt et bonne exploration !

Franck ⟁