Salut à tous,

C’est le résumé du vendredi, où on fait le point sur les explorations et les découvertes de la semaine.

Pour rappel, en ce moment je suis en train d'explorer la négociation grâce au livre "Getting to Yes" et à la méthode Harvard.

Rappel semaine dernière : OPC ou OCP (Objet Commun Principal) : à définir avant chaque négociation

Programme d'aujourd'hui :

• Pré-requis pour s'assurer d'être dans une négociation

• Rappel des trois objectifs principaux de la méthode Harvard

• Détail des quatre principes de la négociation mode Harvard

• Découvrir un premier outil : les intérêts

Savoir si tu es en négociation

Dans la méthode, il existe quatre checkpoints qui te permettent de valider que tu rentres dans une négociation.

• Il faut qu'il y ait un conflit d'intérêt entre deux parties ou plus

  • Avons-nous des objectifs différents ?

• Il doit y avoir un contact, c'est-à-dire qu'il faut minimum deux personnes qui interagissent l'une avec l'autre.

  • Sommes-nous au moins deux autour de la table ?

  • Bien sûr tu peux toujours négocier avec toi-même, mais on sera dans un autre registre …

• Il doit y avoir une demande. S'il n'y a pas de demande, il ne peut pas y avoir de négociation.

  • Y a-t-il une requête claire ?

• L’autre a la possibilité de dire non.

  • Si tu as un pistolet sur la tempe, ceci n'est pas un cas de négociation, c’est de la pression.

Entrer dans le mindset du négociateur

Une fois que tu as validé que tu es dans une négociation, maintenant tu peux rentrer dans le mindset du négociateur. Pour rappel, dans la méthode Harvard, on a trois éléments que l'on recherche en permanence et quelle que soit la négociation.

• Obtenir plus, dans la méthode Harvard, on appelle ça un accord sage (wise)

• Obtenir mieux, l'accord doit être efficace (efficient)

• Maintenir la relation avec son ou ses interlocuteurs

On va parler un peu plus loin des intérêts. Pour réaliser ces trois objectifs et réussir à les satisfaire, cela veut dire que chacune des parties a réalisé et a obtenu satisfaction sur ses intérêts. Et plus particulièrement sur ses intérêts majeurs qu’il est essentiel d’obtenir. Il y a aussi des intérêts mineur dont on peut se séparer pour le bien de la négo et si cela facilite l’arrivée à un accord.

Ça y est, après ces deux étapes, tu sais que tu es dans une négociation et tu as programmé ton cerveau pour rentrer dans le mindset du négociateur en mode Harvard.

La suite maintenant, c'est de savoir comment mener une négociation de la manière la plus efficace possible pour accomplir les objectifs.

Et bien pour cela dans la méthode, on nous parle de quatre principes :

1. Négocier les intérêts et pas les positions (focus du jour)

2. Utiliser des critères objectifs

3. Générer et identifier des options qui bénéficient à l'ensemble des parties

4. Séparer les personnes du problème

Nous allons explorer ces quatre critères, ces quatre principes en commençant par parler des intérêts.

Négocier les intérêts

Dans la première phase, et dans ce premier principe de la négociation, l'enjeu est de négocier les intérêts et non pas les positions.

Négocier une position, c'est quoi ? C'est, par exemple, négocier un prix : on fixe une position — « je le vends 100 », « ah non, je n’achèterai pas au-dessus de 50 » — puis on trouve un consensus un peu mou où les deux parties se sentent un peu flouées, parce qu'elles ont joué le rôle du marchand de tapis.

On peut avoir des positions sur d'autres éléments : cela peut être des positions autour d'enjeux politiques, d'enjeux relationnels, d'enjeux de réputation.

Bref, se battre sur des positions rend la négociation tendue, inflexible et, finalement, assez limitée.

Et souvent, cela arrive lorsqu’on n’a pas de zone d’accord possible (ZAP), qui est une zone dans laquelle nous sommes tous les deux d’accord sur la position et, par exemple, sur le prix.

Si ma zone, lorsque je vends, se situe entre 70 et 100€, et que la zone de l’acheteur se trouve entre 50 et 80€, alors nous avons une zone d’accord possible entre 70 et 80€, vers laquelle les deux interlocuteurs vont essayer de tendre.

Bien sûr, cela part du principe que les deux parties communiquent de façon transparente, ce qui est un des principes de la négociation Harvard. Et ce n’est pas toujours le cas.

C’est pour cela que, souvent, on doit mettre en avant ses propres intérêts et identifier les intérêts des interlocuteurs, ou de l’interlocuteur avec lequel on négocie.

Pour négocier sur les intérêts, il faut d’abord les identifier. Pour cela, on utilise un outil qui s'appelle la table des intérêts.

Pour chaque interlocuteur dans la négociation, je vais identifier, ou lui demander, ses

• intérêts majeurs, c’est-à-dire ceux pour lesquels il est indispensable de trouver un accord

• intérêts mineurs, ceux que l’on va pouvoir s’échanger pour faire avancer la négociation,

Attentions les intérêts majeurs sont ceux sur lesquels on ne souhaite pas céder.

C’est d’autant plus important de faire cette table des intérêts que, lorsque tu entres dans une négociation, tu dois être au clair avec tes intérêts majeurs pour pouvoir les défendre auprès de ton ou de tes interlocuteurs.

Connaître tes intérêts mineurs te permet de faire des concessions sur ces intérêts mineurs, et non sur tes intérêts majeurs

Retour d’expérience

Alors bien sûr, les intérêts ne servent pas uniquement aux négociations sur les prix. En ce moment, je suis sur un projet où je dois gérer de multiples interlocuteurs :

• des interlocuteurs qui ont un périmètre opérationnel,

• des interlocuteurs qui ont un périmètre managérial et

• des interlocuteurs qui ont un périmètre de gestion globale de l'entreprise, avec des interactions auprès d'investisseurs.

Ce que je m'amuse donc à faire, c'est, au sein de cet écosystème projet, d'identifier, de deviner ou de demander les intérêts des uns et des autres.

Grâce à ça, cela me permet d'avoir beaucoup plus d'empathie envers mes interlocuteurs et aussi de pouvoir tenter de répondre à leurs intérêts, ou en tout cas d'orienter mes réponses pour qu'elles puissent aller un maximum dans leur sens, et bien sûr sans négliger ce que j'aurais défini comme étant mes intérêts majeurs et mineurs.

Par exemple, le top management a des intérêts autour de l'efficacité opérationnelle, autour des résultats attendus.

Le middle management, lui, au-delà d'avoir un intérêt sur le projet, a aussi un intérêt à se positionner favorablement dans l'entreprise en démontrant qu'il ou elle est capable d'embarquer les équipes, de déléguer convenablement, de gérer un budget.

Enfin, d'un point de vue plus opérationnel, les intérêts pourront se situer sur la valorisation de leurs actions, la prise en compte de leur avis et la minimisation des changements, ou en tout cas le fait de s'assurer que leur quotidien ne sera pas chamboulé

Alors, la méthode de négociation de Harvard ne sert pas uniquement à négocier le prix de son prochain appartement.

Elle permet également de négocier autour des enjeux liés à un projet, en prenant en compte les intérêts de chaque partie, les objectifs communs et les solutions gagnant-gagnant à construire ensemble

Exercice

Alors cette semaine, amuse-toi à identifier les intérêts de tes interlocuteurs.

En préparant tes réunions, tes négociations, et aussi en étant attentifs pendant l’échange.

Tu verras que cela va changer ta perception de la personne en face de toi et du problème auquel vous vous confrontez, à savoir ce problème de négociation.

La semaine prochaine, on parlera des critères.

D’ici là, bonne négo et à bientôt !

Franck ⟁

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