Salut à tous,

Pour allier l’utile à l’agréable je vous propose pour les prochaines éditions de la newsletter de nous focaliser sur une compétence clé : la négociation.

Alors si tu veux savoir comment passer du marchand de tapis au négociateur aguerri continue de lire 😀 

Aujourd’hui on parle de

• l’OPC : Objet Principal Commun

• ma négociation raté de la semaine

Pratiquer pour intégrer une nouvelle compétence

En 30 jours, je te propose de passer de la théorie à la pratique, pour maîtriser une compétence que beaucoup redoutent ou évitent : la négociation.

Le point de départ :
→ Le déclic a eu lieu grâce lors de la formation de Scène Expériences (je recommande !) avec un workshop intensif de 2 jours.
→ Ensuite je me suis plongé dans le livre "Getting to Yes" (la méthode Harvard)

Mais lire ne suffit pas.

Pour que la compétence devienne un réflexe, je veux l'installer dans mon système pour que l'usage des bonnes pratiques devienne automatique.

La méthode (merci Tim Ferriss) :
→ Deconstruction : Décortiquer les principes de Harvard.
→ Selection : Choisir les leviers les plus efficaces pour un entrepreneur.
→ Sequencing : Définir l'ordre d'apprentissage.
→ Stakes : Créer un enjeu.

C’est là que tu interviens. Je choisis de "Build in Public".
(en bon français on pourrait dire : "Partager ses expériences en les rendant disponibles et accessibles au plus grand nombre")

Pourquoi ?
→ Parce que si j'annonce à ma communauté que je le fais, j'ai statistiquement plus de chance d'y arriver (biais cognitif - “social nudge”).
→ Parce que tu as toujours besoin de négocier et qu'il y a une méthode éprouvée pour y arriver (et j'adore m'inspirer des ressources intemporelles pour les appliquer)

Alors en partageant mes tests (avec ma banque, mes clients ou mes futurs achats), je m'oblige à la rigueur, et j'espère t'aider à réussir tes négos.

L'objectif :
→ Intégrer les réflexes et les tactiques en un mois.
→ Être capable d'activer le mode "Win-Win" sur demande, que ce soit pour un contrat, une promotion, ou un achat.

Priorité N°1 quand tu entres dans une négo : OPC

La plupart des deals échouent avant même d'avoir commencé pour une raison simple : on ne sait pas de quoi on parle.

On se lance dans une bataille de chiffres sans avoir défini l'Objet Commun Principal.

Avant de parler montant ou conditions, posez la question sur la table :

• “De quoi négocions-nous exactement ?”

• “Est-on d’accord de ce sur quoi nous négocions ?”

Est-ce qu’il s’agit du prix net d’un produit ou d’un service, du périmètre de vos responsabilités ou du timing de livraison ?

Sans cet alignement préalable, tu n’es pas en train de construire un accord, tu es juste dans un flou.

Et en business, le flou coûte cher.

Mon conseil tactique pour ton prochain meeting :

• Prépare-toi et assure-toi de définir l’OPC

• Ne laisse pas la discussion dériver avant d'avoir nommé et d’être tombé d’accord sur l'enjeu

C’est le premier lien que tu crées avec ton partenaire pour transformer un conflit d'intérêts en une collaboration productive.

Bonus : Au delà de l’objet principal de négociation, tu peux aussi négocier la manière dont la négociation aura lieu (méta-négociation). Ce qui peut s’avérer utile dans un contexte de négociation inter-culturelle, où les codes sont différents (on en parle bientôt)

Retour d’expérience : cette semaine j’ai raté une négo importante

Cette semaine, j'ai raté une négociation tout simplement parce que je n'étais pas préparé et je ne pensais pas que cette réunion allait être une négociation.

Un peu de contexte.

Je suis en train de vendre des services à un prospect.

Je passe les premiers entretiens avec les bénéficiaires directs de mes services et je vais me retrouver face au décideur final dans un round numéro 2.

C'est là que je n'ai pas assez anticipé.

Je me suis dit que ce round numéro 2 était plutôt un fit qu'une négociation. Et qu’il s’agissait d'assurer que :

• ma compréhension des enjeux était suffisante

• que mes références et mes services correspondaient à ce que l'équipe et l'entreprise recherchaient.

Or, assez rapidement, durant l'échange avec le décideur final, deux choses ont été modifiées par rapport au brief initial :

1. Le périmètre d'intervention, qui s'est tout d'un coup élargi et qui a été modifié par rapport aux échanges que j’ai pu avoir lors du premier entretien

2. Le mode d'intervention. Là encore, le décideur final remet en négociation la durée d'intervention prévue. Au lieu de passer 3j/semaine, tel que mentionné prévu, il annonce un besoin essentiel de passer 5j/semaine sur ce projet.

Mal préparé, je me suis laissé entraîner et j'ai perdu le fil de la négo, on oubliant ma ligne et mes intérêts.

Le constat, c'est que je suis passé en mode automatique, en oubliant les principes de la méthode Harvard.

Trois points de retour et d'analyse :

1. Préparer chaque meeting comme une négociation, parce que tout est une négociation de quelque chose

2. Mettre au clair l'objet principal

3. Mettre au clair les différents intérêts de mon interlocuteur ainsi que les miens (les intérêts, c'est une chose qu'on verra plus tard dans des newsletters à venir)

Comme je n'avais pas en tête mes intérêts, j'ai eu du mal à les défendre et à trouver des critères objectifs pour les défendre.

On croise les doigts malgré tout mais je n’étais pas content de ma négo.

🌊 Citation

N’hésitez pas à me partager vos retours ici, par mail. Qu’est-ce que vous préférez ? Qu’est-ce que vous voudriez voir plus ou ne plus voir du tout ?

Passez un excellent weekend !​

A bientôt et bonne exploration !

Franck ⟁