Salut à tous,

C’est le résumé du vendredi, où on fait le point sur les explorations et les découvertes de la semaine.

Pour rappel, en ce moment je suis en train d'explorer la négociation grâce au livre "Getting to Yes" et à la méthode Harvard.

Rappel de la semaine dernière : on a parlé des critères objectifs à préparer dans ta négo et de l’importance d’avoir un bon plan B.

Aujourd’hui on va rentrer dans le concret du “win-win”, avec les options, ce qui te permet de faire grossir le gâteau !

Je te rappelle en bref où on en est après les premiers épisodes. Car ils nous ont permis de bien comprendre le terrain sur lequel on va évoluer en négo.

Je t’ai parlé du cadre de la négociation, de l’objet principal sur lequel il est important de t’accorder pour négocier, ainsi que les critères objectifs qui permettent de lancer la négociation.

Avec ça, normalement tu as de quoi poser les bases et établir un prix.

Evidemment, tu as certainement fait le travail sur les tables d’intérêts avec des intérêts majeurs et des intérêts mineurs pour toi et pour la partie d’en face.

Pour rappel, les intérêts sont répartis en cinq classes :

• les intérêts substantifs,

• les intérêts liés au process,

• les intérêts relationnels,

• les intérêts psychologiques et

• les intérêts organisationnels.

Et enfin, pour arriver confiant en négociation, on a vu la dernière fois l’importance de préparer un plan B (BATNA), afin de savoir retomber sur ses pattes en cas d’échec de la négociation.

Avec ces éléments tu as ce qu’il te faut pour entrer en négociation de façon confiante et savoir, en tout cas, quel est l’environnement dans lequel tu vas pouvoir, et vouloir, évoluer.

Maintenant, allons plus loin.

Je te rappelle les objectifs de la méthode Harvard :

• obtenir plus,

• obtenir mieux et

• maintenir la relation.

Et, oui, ça ressemble à la devise des Jeux Olympiques : Plus vite, plus haut, plus fort, ensemble. On peut se dire que la méthode harvard c’est un peu les JO de la négo.

Bien souvent, et malgré le fait d’avoir travaillé les intérêts, les critères et les plans B, dans une négociation on ne trouve pas de zone d’accord commune.

La zone d’accord potentiel (la ZAP), que l’on détaillait dans un épisode précédent, n’est pas forcément disponible. Et dans ce cas, le prix auquel je veux vendre mes services n’est pas compatible avec le prix auquel mon client souhaiterait les acheter.

Et c’est là que l’on entre dans le dur de la négociation avec les options.

Les options

Personnellement, c'est la partie de la méthode Harvard que je préfère, parce que les options et leur identification font appel à la créativité. 

C'est dans cette phase, quand la négociation est un peu bloquée et qu'on n'a surtout pas envie de rentrer dans une guerre de positions et dans du marchandage basique, que la recherche d'options montre toute la puissance d'Harvard.

Désormais, en gardant en tête que tu veux obtenir plus, mieux, tout en maintenant la relation, tu vas chercher avec la partie d'en face des options pour arriver à un accord.

Les options sont les moyens qui permettent, ou en tout cas qui doivent tendre, à satisfaire les intérêts majeurs des deux parties au maximum pour arriver à un accord, et idéalement faire grossir les opportunités.

La philosophie pour les options nécessite d'avoir en tête l'ensemble des intérêts majeurs et mineurs des interlocuteurs.

La stratégie que l’on utilise avec les options, sera de sacrifier un ou plusieurs de ses intérêts mineurs pour satisfaire un intérêt majeur de mon interlocuteur.

Donner quelque chose qui ne coûte pas cher, pour obtenir quelque chose qui pour soi vaut beaucoup.

Ainsi, on change complètement la philosophie de la négociation, qui ne se fait plus uniquement sur l'objet principal ou le prix. La négociation se construit alors avec de l'empathie autour des intérêts, avec pour objectif de satisfaire les intérêts des uns et des autres.

Dans ce cadre-là, je peux très bien sacrifier mes intérêts mineurs, qui ne me coûtent pas cher à donner ou à laisser, pour justement satisfaire un intérêt important de mon interlocuteur.

Exemple d’application des options - Valoriser le réseau

Tu négocies avec ton interlocuteur et tu as identifié qu’il a un intérêt commercial à grandir. Toi, tu appartiens à un réseau qui pourrait être intéressant pour lui.

Cela ne te coûte pas cher de mettre dans la balance l’accès à ce réseau et de l’utiliser comme une option qui te permettra de faire baisser le prix du service que tu souhaites acheter, tout en satisfaisant un intérêt majeur de ton interlocuteur : continuer de croître et avoir des opportunités supplémentaires.

Concrètement :

J’échange avec une entreprise qui crée des événements pour des dirigeants, et qui souhaite me vendre un événement à un prix que je trouve hors budget.

Mes intérêts : 1. rentrer dans mon budget, 2. Rencontrer des personnes et m’inspirer

Ses intérêts : 1. Avoir une base client stable, 2. Rentabiliser son évènement

C’est là, que l’on rentre dans un gâteau plus gros.

Au lieu de discuter uniquement sur le deal : « Toi, dirigeant(e), veux-tu participer à mon événement ? C’est 1 000 euros. – Non, c’est trop cher, mon budget est de 500. - … »

On entre alors dans un autre jeu, un nouveau jeu :

• À quel prix valorises-tu l’accès à mon réseau ?

Comment est-ce que je peux en sorte que mon interlocuteur gagne plus tout en me vendant l’événement à 500 euros ?

La clé, c’est de se mettre à la place de l’autre, de le comprendre pour l’aider dans ses intérêts tout en assurant les siens.

Les options c’est aller chercher des solutions en dehors du cadre habituel. Ces solutions pourront satisfaire bien davantage les deux parties, notamment en prenant en compte leurs intérêts majeurs

Alors effectivement, ce sont des choses que l’on fait aussi de manière assez naturelle lorsqu’on a de bonnes relations avec son fournisseur ou avec son client.

Et je pense que ce qui rend la méthode Harvard puissante, c’est le fait de la rendre systématique, peu importe l’interlocuteur.

Imagine la prochaine interaction que tu auras, que ce soit une négociation commerciale, une négociation d’achat, une négociation sur tes prochaines vacances en famille, ou tout simplement sur le film à choisir la prochaine fois que tu iras au cinéma.

Est-ce que tu as fait tes tables d’intérêts ? Quelles sont les options que tu identifies ?

Bonus

Il y a quelques semaines, je me suis amusé à regarder une scène de négociation dans la série The Office que j’ai essayé d’analyser. Voilà la vidéo.

🌊 Citation

N’hésitez pas à me partager vos retours ici, par mail. Qu’est-ce que vous préférez ? Qu’est-ce que vous voudriez voir plus ou ne plus voir du tout ?

Passez un excellent weekend !​

A bientôt et bonne exploration !

Franck ⟁