Salut à tous,

C’est le résumé du vendredi, où on fait le point sur les explorations et les découvertes de la semaine.

Pour rappel, en ce moment je suis en train d'explorer la négociation grâce au livre "Getting to Yes" et à la méthode Harvard.

Rappel semaine dernière : on a parlé des prérequis pour identifier et t'assurer que tu es dans une négociations, et on a fait un focus surun point important : les intérêts.

aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur :

• Les critères

• Le plan B, autrement appelé BATNA

Les critères

pour passer à l’étape des critères, cela suppose que l’on ait déjà identifié et validé avec la partie d’en face l’objet principal commun.

Ensuite, il est nécessaire d’avoir pris le temps de bien comprendre quels sont les intérêts de la partie d’en face ainsi que ses propres intérêts.

C’est seulement ensuite que tu peux parler des critères.

Alors, les critères, dans le cadre de la négociation à Harvard, permettent d’établir de façon factuelle et objective les choses dont on parle.

Les critères doivent être

• définis,

• objectifs, et

• chiffrés.

Partager les critères permet de sortir de la guerre de positions, dans laquelle on ne veut surtout pas aller avec la méthode Harvard.

Les critères permettent de poser une base qui n’est pas émotionnelle, mais factuelle.

Les critères te permettent surtout de mieux résister à la pression car tu appuies ta demande sur des faits, contrairement à celui qui défend une position "parce qu'il en a envie".

C'est l'essence même du 4e principe Harvard : exiger que le résultat repose sur des critères objectifs, pas sur la volonté de l'une ou l'autre partie. 

On peut distinguer plusieurs grandes familles.

• Les références de marché (prix constatés sur des plateformes comparables, indices sectoriels, cotations Argus) ancrent la discussion dans la réalité économique.

• Les précédents contractuels : ce qui a été accordé à d'autres clients ou dans des deals similaires et qui créent une jurisprudence difficile à contester.

• Les normes légales et réglementaires (Code du travail, délais légaux de paiement, obligations RGPD) s'imposent aux deux parties sans discussion possible.

• Les benchmarks d'experts indépendants (cabinets d'audit, rapports d'analystes, études de cabinets comme Gartner ou Forrester) neutralisent les arguments d'autorité.

• Les coûts de remplacement ou coûts d'opportunité documentés permettent de chiffrer objectivement ce que coûte un non-accord.

• Enfin, les indicateurs de performance passés (taux de service, délais de livraison historiques, ROI mesurés) transforment une promesse vague en engagement vérifiable.

Par exemple :

• Si je suis un développeur junior et que la majorité des salaires que je retrouve sur le marché se situe entre 45 000 et 55 000 euros, c’est un critère.

• Si une voiture d’occasion sur un modèle hybride coupé sport coûte entre 20 000 et 30 000 euros, c’est un critère.

• Le temps que je passe à produire, préparer, intervenir, dans le cas d'une mission pour un client, c’est un critère également.

• Ne pas investir dans la maintenance de tes machines industrielles entrainera une perte de 40% de ta capacité de production dans 3-5 ans.

La règle d'or : un critère n'est vraiment objectif que lorsque les deux parties acceptent de s'y référer, et là tu entres dans la méta-négociation, la négociation de (comment va se dérouler) la négociation.

Plan B - BATNA

À ce stade, tu as en ta possession :

• une liste d'intérêts et

• des critères objectifs pour te défendre.

Un troisième élément dans la méthode de négociation Harvard, c'est ce qu'on appelle la BATNA 🦇.

Rien à voir avec un héros tout de noir vêtu avec une grande cape, même si ça y ressemble.

La BATNA, c'est le plan B.

BATNA, c'est l'acronyme anglais pour Best Alternative to Negotiated Agreement, donc le meilleur plan alternatif à l’accord négocié (en français on parle aussi de MESORE).

Préparer son plan B, l’avoir en tête, savoir s’il existe, savoir à quoi il correspond est un point essentiel pour arriver en négociation confiant.

La méthode voudrait même que l’on passe autant de temps à évaluer et estimer son plan B et ses alternatives qu’à travailler sur les différents intérêts.

Pourquoi la BATNA, le plan B est-il un élément clé ?

L’avoir en tête permet de savoir ce que tu auras si jamais l’ensemble de la négociation échoue.

Si je prends un cas simple, dans l’immobilier par exemple si la négociation sur l’achat d’un nouvel appartement échoue, mon alternative, c’est de rester dans mon logement actuel, que je sois en location ou propriétaire. Une autre alternative, un autre plan B, peut aussi être la seconde offre de logement que je suis en train de négocier sur un autre bien.

Lorsque l’on arrive à des négociations qui sont sur le point d’échouer, on entre dans une bataille de BATNA.

La BATNA devient alors déterminante, car si personne ne tombe d’accord, c’est la confrontation de ces deux BATNA qui va déterminer qui a le plus de levier.

Si mon plan B est plus fort que ton plan B, je peux accepter de refuser l’issue la la négociation plus facilement que mon opposant.

Connaître sa BATNA, c’est connaître son pouvoir de négociation ultime en cas de faillite de la négociation initiale.

Même si, dans la méthode de négociation Harvard, on plaide la transparence et la sincérité, il n'est pas recommandé de partager son plan B.

Déjà, ça n'a rien à voir avec l'objet de la négociation, mais aussi parce que partager un plan B peut détériorer la relation.

En effet, cela revient à dire : « Je suis en train de négocier avec toi, mais j'ai un plan B, donc au final cette négociation ne m'intéresse pas tant que ça. »

Dévoiler sa BATNA au début n'est donc pas une stratégie recommandée.

Et la méthode recommande plutôt de ne pas la dévoiler du tout.

C'est avant tout un outil pour se donner de la confiance et pour être plus fort face à la pression.

Malgré tout voici les 2 exceptions où dévoiler ton Plan B :

1. La négociation est rompue et tu t’en va

C'est le seul cas explicitement cité dans la méthode Harvard.

L'autre est intransigeant, ses propositions sont insuffisantes, le dialogue est dans l'impasse.

Au moment de partir, tu lui indiques sans agressivité et sans menace : "Je suis désolé que nous ne trouvions pas d'accord. Dans ce cas, nous allons […alternative concrète…]."

• Pourquoi ça marche : pas de bluff (respect de la méthode Harvard), tu informes juste. Si l'autre se radoucit et te demande de rester, c'est la preuve que son propre Plan B est faible. Bravo, tu reprends la main.

• Attention : ta BATNA doit être réelle et crédible. Une fausse BATNA annoncée à ce moment-là est désastreuse si elle est découverte. Avec Harvard, on ne ment jamais !

2. Débloquer un partenaire paralysé

Certains interlocuteurs n'avancent pas parce qu'ils surestiment ta dépendance à eux.

Dans ce cas, révéler partiellement son plan B sert alors à rééquilibrer le rapport de force perçu.

Exemple : un consultant face à un client qui traîne à signer, pensant qu’il est ta seule opportunité. Lui indiquer que tu as discussions / missions en cours peut aider à débloquer la décision.

• Pourquoi ça marche : tu corriges une asymétrie d'information qui te pénalise. L'autre prend une décision sur de fausses bases.

• Attention : rester dans factuel, ne jamais menacer. Rappel toi dans la méthode, tu veux préserver la relation. Et là encore, ce doit être vrai.

Et voilà, deux éléments en plus que tu vas pouvoir utiliser dans tes prochaines négociations !

Excellent weekend !​

A bientôt et bonne exploration !

Franck ⟁

N’hésitez pas à me partager vos retours ici, par mail. Qu’est-ce que vous préférez ? Qu’est-ce que vous voudriez voir plus ou ne plus voir du tout ?